Von den Profis lernen: Messeauftritte meistern
Diese Messe war nicht nur ein gewaltiges Projekt für unser Marketing-Team, sondern bot auch eine wertvolle Plattform für unsere Vertriebskolleg*innen, die fünf Tage lang unsere Zero Waste Solutions am Stand vertreten haben. Doch was bringt eigentlich ein Messeauftritt? Und wie bereitet man sich darauf optimal vor? Drei Kolleg*innen von Interzero teilen ihre wertvollen Erfahrungen:
Sabine, du warst in München auf der IFAT im Einsatz. Warum war es wichtig, dass wir mit einem Stand vertreten waren?
Sabine Hahn: Auf Messen heißt es „sehen und gesehen werden“. Unsere Präsenz ist nicht nur ein Zeichen unserer Stärke, sondern auch eine wichtige Informationsquelle. Wir beobachten, wohin sich die Branche bewegt und welche Visionen Mitbewerber und Kunden verfolgen. Gleichzeitig erkennen wir deren Stärken und Schwächen, was uns strategische Vorteile verschafft.
Christian, du bist ebenfalls häufig auf Messen unterwegs, auch im asiatischen Raum. Welche Vorteile siehst du an der Messeteilnahme?
Christian Schneller: Ich stimme Sabine zu, es geht ums „sehen und gesehen werden“ und darum, sein Netzwerk zu erweitern. Ein weiterer praktischer Vorteil ist, dass man viele Bestandskunden und -lieferanten trifft und sich somit Einzeltermine spart – das ist eine echte Zeitersparnis. Zudem erkennt man auf Messen die neuesten Entwicklungen in der Branche.
Fabian, du bist oft auf Messen wie der Baumesse München, der SHK-Messe oder Holz + Bau. Warum ist das wichtig und welche Trends beobachtest du?
Fabian Zell: Gerade bei unseren Bestandskunden ist es wichtig, Präsenz zu signalisieren, meiner Meinung nach auch wichtiger, als manche meinen mögen. In den letzten zwei Jahren wird das Interesse an Nachhaltigkeit immer stärker. Unternehmen sehen dies nicht mehr als lästige Pflicht, sondern haben ein aktives Interesse daran. Das verändert die Dynamik der Gespräche erheblich und hilft uns bei der Akquise von Neukunden.
Wie bereitet ihr euch vor?
Fabian Zell: Ich schaue mir das Ausstellerverzeichnis an und besorge Hintergrundinformationen. Dabei unterstützt uns das Team der Handelsbetreuung stark. Ich kläre ab, ob meine Ansprechpartner ebenfalls vor Ort sind und verabrede mich mit ihnen schon vorab.
Sabine Hahn: Ich erstelle mir dazu auch einen „Messegangplan“, um zu wissen, wen ich wo finde.
Christian Schneller: Bevor ich in ein Gespräch gehe, weiß ich ganz genau, was ich erreichen möchte. Es erfordert vorab eine gute Recherche und intensive Vorarbeit.
Vereinbart ihr vorab immer Termine mit interessanten Kontakten?
Christian Schneller: Unbedingt. Ich empfehle eine gesunde Mischung aus geplanten Terminen und spontanen Besuchen. Man braucht auch genügend Zeit, um selbst die Messe zu erkunden und muss Spontanität zulassen können. Es kann schließlich immer sein, dass man einen unvorhergesehenen interessanten Kontakt knüpft.
Welche Tipps habt ihr für Kolleg*innen, die zum ersten Mal auf eine Messe gehen?
Sabine Hahn: Offen und neugierig auf Menschen zugehen. Auch mit jungen Leuten in Kontakt treten und diese Beziehungen pflegen – LinkedIn ist dabei sehr hilfreich. Langfristiges Denken ist hier entscheidend, denn man weiß nie, wohin sich die Personen entwickeln.
Christian Schneller: Die Nachbereitung nicht vergessen und schon im Voraus Zeit dafür blocken. Die Leads sollten zeitnah bearbeitet werden.
Fabian Zell: Es ist wichtig, auf Augenhöhe zu kommunizieren und als kompetenter Ansprechpartner wahrgenommen zu werden. Man sollte sich gut auf die Branche und die eigenen Produkte vorbereiten – und bequeme Schuhe sind ein Muss!
Habt ihr ein besonderes Messeerlebnis zu berichten?
Fabian Zell: Auf einer Abendveranstaltung im Rahmen einer Messe konnten wir einen Platz am selben Tisch mit einem Potenzialkunden ergattern, den wir schon lange im Visier hatten. Durch gute Gespräche und einen angenehmen Abend haben wir diesen Partner schließlich als Kunden gewonnen. So etwas funktioniert nur im persönlichen Gespräch. Eine Messe bietet dafür die perfekte Gelegenheit.
