Erfolgreich am Telefon - Interview mit Vertrieblerin Marion Paeschke
Seit 2009 greift sie als Vertrieblerin selbst zum Telefon. Als Gebietsmanagerin Süd ist sie für den Direktvertrieb im Bereich Transportverpackungen der Waste Management Solutions der Interzero Circular Solutions zuständig.
Für Marion Paeschke ist der Vertrieb ein spannender Geschäftsbereich im Unternehmen, da die Arbeit mit unterschiedlichen Ansprechpartnern in verschiedenen Funktionen (Geschäftsführung, Einkauf, Produktmanager etc.) täglich neue Überraschungen bereithält, sie sich gerne neuen Herausforderungen stellt und mit anderen Menschen im Austausch ist. Ihr zukünftiger Traumberuf wäre dann Privatier.
Liebe Marion, was muss ein Vertriebsmitarbeiter unbedingt mitbringen, um im Job erfolgreich zu sein?
Marion Paeschke: Die Arbeit startet schon vor dem Telefonat: Es braucht eine gründliche Kundenanalyse und umfangreiches Wissen des Vertriebsgeschäftsbereiches, um im Rahmen des Cross Selling weiteren Bedarf des Kunden zu ermitteln und passende Leistungen aus unserem Portfolio anzubieten. Im Gespräch sind Empathie, aktives Zuhören und respektvolles Telefonieren wichtig – der Kunde sieht kein Produkt, er hört nur die Stimme! Auch das proaktive Fragenstellen ist wichtig.
Kannst du dich an dein erstes Vertriebsgespräch erinnern?
Marion Paeschke: 2009 wurde die damalige Verpackungsverordnung novelliert, womit die Pflicht zur Verpackungslizenzierung im Dualen System konkretisiert wurde. Diese Novelle hat einen regelrechten Ansturm auf unseren Vertrieb ausgelöst, sodass ich mich an mein erstes Gespräch nicht mehr im Detail erinnern kann. Es ging dabei aber sicher um eine Hilfestellung zum richtigen Umgang mit den neuen Anforderungen.
Jeder Kundenanruf war individuell schnell zu analysieren, in der Vertriebsdatenbank zu dokumentieren, Vertragsangebote kurzfristig erstellen zu lassen und letztlich den Vertragsabschluss zu gewinnen.
Kannst du uns von einer besonders schwierigen Situation berichten, die du gemeistert hast?
Marion Paeschke: Schwierige Situationen im Vertrieb können Vertragskündigungen, Preisanpassungen oder Reklamationen sein. Auch hier ist jeder Fall für sich speziell. Wichtig ist, den Kunden richtig einzuschätzen und eine einvernehmliche Lösung (Win-win-Situation) zu erzielen.
Was motiviert dich, bei einem Kunden dranzubleiben?
Marion Paeschke: Nur wer dranbleibt, kann eine positive Kundenbindung aufbauen, die letztlich den Vertriebserfolg generiert.
Hast du einen guten Tipp / Trick fürs erfolgreiche Telefonieren für uns?
Marion Paeschke: Erfolgreicher Vertrieb am Telefon steht und fällt mit der eigenen Vorbereitung. Recherche, Kundenanalyse, Bedarfsermittlung etc. Schlussendlich zählt auch positive Hartnäckigkeit, nicht direkt aufzugeben. Und natürlich ist es wichtig, auch die Interzero-Gruppe kurz und prägnant vorzustellen, diverse gesetzliche Verpflichtungen zu kennen und entsprechend den Kunden nach seinem Bedarf abzuholen. Das richtige Maß zwischen Information und Beziehungsaufbau trägt entscheidend zum Erfolg bei.
Mit wem telefonierst du am liebsten und warum?
Marion Paeschke: Am liebsten telefoniere ich mit Entscheidern, z.B. Geschäftsführung oder Einkauf, da diese für das Unternehmen direkt eine finale Entscheidung treffen.
